家（住まい）を売却するときの流れ

　賃貸にするか、売却にするかを検討し、売却することに決めたら、どのくらいで売れそうか目安を立てます。インターネットを駆使して周辺の売り出し事例などから類似物件を探し相場感を把握します。価格調査は、後に不動産から提案された査定価格とその理由から不動産会社を選別する際の参考情報となります。 周辺の売り出し物件から売却価格の目安を立ましょう。

　不動産を売却するためには、 信頼できる不動産会社と営業担当者を見つけられるかにかかっています。そのために、 複数の不動産会社に査定依頼し、広く不動産会社の情報を集めるとともに、信頼できる営業担当者かを選別してください。
　不動産会社によって、売却する不動産のエリアでの販売実績や売却活動へのサポート力が違いますので、査定価格だけでなく、売却実績や会社としてどんなサポートが受けられるのかも含めて契約する会社を選択してください。

 

不動産会社が行う査定方法には、一般的に簡易査定（机上査定）と訪問査定の２つがあります。

 

・簡易査定　過去の売り出しや売買事例から得られる概算の値段です。

・訪問査定　物件を訪問し、物件固有が持つ独自性を確認して査定をしますので簡易査定よりも現実的な価格提示となります。

　マンションは簡易査定もある程度の売買価格が想定できますが、戸建や土地は物件固有性が高いため、簡易査定ではあまり参考になりません。訪問査定で物件を見て判断してもらうのが現実的です。簡易査定で不動産会社を絞り込み、その次に訪問査定で更に精度の高い査定価格を依頼するという段階を踏んでも問題ありません。 実際に調べてもらって査定価格を計算してもらうことが大事です。 特に、住み替え目的で「つなぎ融資」が必要な場合は、大手の不動産はこの査定価格が融資金額の前提となっていることもあり、訪問査定による価格は大事になります。。  

　不動産売却を正式に依頼する場合は、不動産会社と媒介契約を締結する必要があります。複数の会社に売却を依頼するなら一般媒介、１社単独で依頼するなら専任媒介を行うことになります。
　媒介契約を締結する際に、売り出し価格（媒介価格）を決めます。売り出し価格は、その後の売却活動に大きく影響しますので、不動産会社の査定価格や競合となりそうな周辺の売り出し価格、市場の動向をふまえて売り出し価格を決定します。ここに購入希望者との間に大きな乖離がある場合、購入希望者が現れず、なんども売り出し価格を引き下げるということになり、売却まで長い期間を要することにもなりますので、売り出し価格は戦略的に、かつ、慎重に決めることが大事です。 

　物件広告を開始し集客活動を開始すると、購入希望者が現れます。購入希望者数が想像以上に少なければ売却希望価格（値決め）と不動産価値の訴求力の問題になります。想像以上に購入希望者があわられた場合は、売却希望価格はもう少し高くても良かった可能性がでてきます。
　内覧は、購入希望者にとって新しい生活に合致する物件かどうかの確認作業になります。購入希望者の希望物件の要件を値段以外にも確認し、絞り込むことも大事になります。これを怠ると内見者は多いが、要件があわず具体的な売却交渉につながりません。家を売るためには、単に「時間を割いて購入希望者対応する」ではいけません。自分の不動産の物件価値を整理し訴求するとともに、購入者はどんなところに興味があるのかの情報収集し、広告や集客方法を修正するというようマーケティング活動が必要です。購入希望者には戦略的に対応しましょう。
　内覧は週末が圧倒的に多く、必然的に売主側の対応も週末のプライベートの時間を削ることになります。 私ならプライベートな貴重な時間を長い間潰されたくないので、長くても３ヶ月程度で売却し別のことに貴重な時間を使いたいです。 早く、なるだけ高く売るための仕掛け（ホームステージング）を使うのも良いですね。  

　購入希望者が現れたら売却条件を交渉することになります。価格交渉はもっとも大事ですが、価格以外の条件についても譲れる点と譲れない点を前もって整理しておくことが必要になります。また、売却物件について不具合や欠陥などの情報も購入希望者に正確に提供します。これらの条件も含めての売買価格になりますので、これを怠ると売買契約締結後の瑕疵などのトラブルにつながります。
　更に、購入者の住宅ローン審査要件が入ることもありますので、最後になってローン審査が下りなかったので契約不履行になりこともあり得ます。最後の最後で契約不履行ではそれまでの時間が無駄になりますので、価格交渉前に「この購入希望者のローン審査は大丈夫だ」ということを営業担当者が確認しておくことも大事になります。

　交渉の結果、売買条件が合意に達したら売買契約を締結します。売買条件は不動産会社が行う「重要説明事項」に反映されていますので、契約内容を確認してください。一般的には、この段階で手付金（契約金）を受け取ることになります。

 

　物件引き渡しでは、売買代金（実際には手付金を引いた残金）を受け取ると同時に、抵当権抹消や所有権の移転などを行います。また、細かな点ではありますが、売却条件で合意した設備や備品の状態や取り扱いについても、購入者立ち会いのもとで確認することになります。

　これで売却は完了ですが、不動産売却による売買代金は譲渡所得になりますので、引き渡し後税務申告（確定申告）が必要になります。優遇税制などもありますので忘れず申告ください。

 

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