家を売却するときの売出価格の決め方と３つ注意点

　どんな商品でも値決めは一番重要です。家を売却するときは経済状況や不動産市況、需給など多くの要素が絡み合うために売出価格の決め方も難しいですね。高すぎると売れるまで時間がかかりますし、安すぎるとすぐ売れるかもしれませんが損をするかもしれません。売出価格の決め方や売出価格を下げるタイミング、売出価格を下げずに賢く売る方法を教えます。

［目次］
１．成約までの３つの価格
 ２．売出価格の決め方
 ３．売出価格を決めるときの３つの注意点
 ４．まとめ

１．成約までの３つの価格

１−１．査定価格とは

　査定価格とは、不動産会社が不動産を仲介する場合に過去の取引事例、公示価格などから算出した参考であり、助言価格です。このくらいの金額なら売却できると考えられる金額で、５０００万円から５５００万円としばしば価格帯で表現されることもあります。

１−２．売出価格（媒介価格）とは

　景気にもよりますが、通常は査定価格に１割、好景気では２割程度を上乗せし売出価格にしています。ただし、この判断を読み間違えると、なかなか購入希望者が現れず売れ残ってしまうという結果につながります。不動産価格が上昇しているときは、不動産会社も査定価格に１割から２割上乗せしないと媒介契約が取れなく、手数料収入につながらないという背景があります。

　一方で査定価格を高めにして媒介契約を取りに行けない会社もありますので、よく調べる必要があります。例えば、大手不動産で買取サービスを展開している会社は査定価格の８５％や９０％で買取保証をつける会社がありますが、買取価格の手前、査定価格を高くしすぎると買取価格も上昇し利益が出ない物件となってしまいますので、査定価格を高めに出せないからです。言い方を変えると、それだけ査定価格に自信があるということも言えます。価格だけ不動産会社を選ぶのではなく、売主向けのトータルな売却サポートで不動産会社を選択するのも大事になります。

１−３．売買価格（成約価格）とは

　売出価格（媒介価格）は、成約につながらないと何度か売出価格を変更されるものです。売買価格は購入希望者と合意された金額になります。

２．売出価格の決め方

２−１．不動産トレンド、販売事例から相場を把握する

インターネットを使うことで、不動産に詳しくなくても、どのくらいで売れそうなのかある程度把握することができます。例えば、

・インターネットで周辺物件の売出価格を調査する
・マンションであれば、過去に同様の物件が販売されていることも多い
・公示価格から推定する

などの方法である程度の予測を立てます。

マンションであれば、過去の売買履歴を検索すれば、近い間取りやフロアが違うが同じ間取りなどの売買事例も検索できることもあります。そのような事例を参考に経済動向や不動産市況を反映して相場を把握します。

２−２．査定依頼を出して不動産会社の意見を聞く

　自ら不動産のトレンドや販売事例を把握した後、不動産会社に査定依頼を出して、これなら売れそうだという市場価格から１割程度金額を上乗せして売出価格とするのが良いでしょう。つまり、５０００万円と査定されたら最初は５５００万円から売りに出すということになります。不動産価格が安定あるいは上昇しているときはそれでも十分買い手がつきます。付き合いのある信頼できる不動産会社を知らない、ということであれば、NTTデータグループが運営する<信頼、安心と実績の三拍子が揃ったHOME4Uの売却査定>を使ってみてはいかがでしょう。

２−３．検索を意識した価格表示

　最近ではインターネットを使って物件を探す人は９割を超えます。そのため、家を売る側も、物件の検索サイトをうまく使いこなす必要があります。
　例えば、４０００万円台で物件を探している方には、５０００万円と売出価格を設定してもアクセスされません。検索サイトでは、ＳＵＵＭＯのように、検索条件が◯◯円以上◯◯円未満のサイトもあります。１円違っただけでも物件を検索している人の目にとまりません。このような場合には、４９９０万円とか４９８０万円と設定し、検索条件に合致するよう工夫することも大事です。また、４９８０万円の方が５０００万円よりお買い得感があり心理的にも効果があります。

３．売出価格を決めるときの３つの注意点

３−１．査定価格に対する思い込みと売出価格

　売主の中には、不動産会社から提示された査定価格で”売らなければならないのか”という思い込みを持っているからも少なくないようです。また、”こんなに査定金額が安いのか”と落胆して売却を諦めてしまう方も多いですね。しかし、査定金額が売り出し価格になるわけではありません。査定金額はあくまで過去の売り出し事例や公示価格を参考に算出したものでしかありません。売れる売れないは購入したい人がいるかどうで決まります。つまり、今不動産価格が上昇しているから、とか、このマンンションは人気だから強気に売り出し価格を設定すると言ったように査定金額に上乗せして売り出し価格を決めても良いのです。買い手がいれば売れますし、買い手が現れなければ売れないだけです。査定価格はあくまで助言価格（参考価格）でしかありませんので、”いつまでに売れないと困る”というような制限がなければ、自分の希望価格で売り出してはいかがでしょうか？ただ、強気の売出価格でも、不動産会社にとっても売買契約の可能性があれば手数料収入が増えるため協力してもらえますが、市場価格と大きく乖離しているようであれば、なかなか売れない物件ということで他の物件に力を入れてしまい、販売活動を疎かにされることもありますので注意ください。

３−２．値下げのタイミング

　不動産市場での売買は繁忙期である１月から３月が一番多いのは確かですが、この繁忙期に合わせて値下げを考える必要はあまりないと考えます。賃貸市場では年間の大部分の契約がこの繁忙期に行われますが、売買は年間を通じて動きがあります。つまり、良い物件があれば購入したいという方も結構多いわけです。

　一般的には売出価格の変更は媒介価格の変更になりますので、不動産会社との間で変更契約が行われることになります。

また、ネットでの広告掲載には有効期限があります。「不動産の表示に関する公正競争規約」により表示が義務づけられている「取引条件の有効期限」のことです。この有効期限内は、表示をした価格をはじめとする取引条件で取引に応じることを意味していますので、トラブルを避けるためにも、有効期限までは変更しない方が良いでしょう。値下げのタイミングや値下げの幅について不動産会社と相談しながら進めることが大事になります。

３−３．値下げるを考える前に、ホームステージングを使ってみよう

　売れない理由にはいろいろあります。１つは売出価格です。売出価格が高い場合、値下げをすることになりますが、”安くなった”感を出す場合、高額な不動産だけに、数十万円では効果がありません。２％から４％程度を目安に値下げ幅を設定すると思われます。つまり、５０００万円の物件であれば、１００万円から２００万円下げることになります。

　ホームステージングの効果は、物件の価値を最大限引き出し、早く高く売ることです。しかも、費用は売買価格の１％程度以内です。つまり、５０万円以内ということになります。５０万円でホームステージングを行うことで値下げせず５０００万円で売れればその方がメリット高いですね。ホームステージングを賢く使うこともおすすめです。

４．まとめ

　それぞれの価格の違いがわかりましたでしょうか？価格次第で家が売れるかどうかが変わるほど重要な意味合いを持ちます。特に売り出し価格の設定やそれを変えるタイミングは経験豊富な不動産会社とよく相談した方が良いでしょう。HOME4Uの売却査定サービスでは経験豊富な大手不動産も数多く登録しているので、HOME4Uの売却査定（無料）を使って住まいの売り方を相談してはいかがでしょうか？

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